Si quiere que su empresa crezca, apoye a sus responsables de ventas

Las ventas son la base de todo negocio, emplear herramientas digitales para que toda la organización de ventas sea más ágil, maximizar los beneficios del apoyo a ventas requiere que las empresas se centren en construir una organización rápida.

Por ejemplo, las empresas pueden aplicar avanzadas técnicas analíticas, como los modelos de comportamiento de compras y de detección de micro mercados, para ayudar al personal de apoyo a ventas con la calificación de clientes potenciales (leads). La planificación digital de las ventas también representa una enorme oportunidad para mejorar los procesos.

Una empresa global de alta tecnología digitalizó su proceso de planificación de ventas y redujo sus costes de planificación entre un 20% y un 25% al mismo tiempo que generó un crecimiento de ingresos del 5% mediante el aumento de precisión. Digitalizar las actividades de apoyo puede ayudar a mejorar el proceso de emparejar cada venta con su comercial correspondiente y reducir el tiempo empleado por venta en hasta un 50%.
Una organización europea de ventas de una marca global de electrónica observó impresionantes resultados cuando se comprometió a mejorar los resultados del personal de ventas y digitalizar los procesos de apoyo a ventas. Antes de la iniciativa, sus comerciales sufrían de una carencia de tiempo para generar más ventas. Hasta el 70% de su tiempo estaba destinado a tareas administrativas. Además, no existía ninguna estructura común de apoyo ni dirección comercial. La mayoría de las actividades de apoyo a ventas se realizaban de forma independiente e irregular y la repetición de actividades relacionadas con las propuestas y ventas comerciales.

Para remediarlo, la empresa ajustó las funciones de apoyo y dirección de ventas para alinearse con las resultados ideales que hemos detallado antes. Los líderes de Ventas crearon un centro de servicios compartidos que consolidó actividades como la gestión de pedidos, la verificación de crédito, la gestión de licencias, la gestión de cobros y la facturación para sus regiones. Otras actividades que requerían unas complejas interacciones con los clientes o rápidos tiempos de respuesta se quedaron en las oficinas locales, más cerca de los clientes. El tiempo dedicado a las actividades de ventas con clientes aumentó desde un 30% hasta casi el 50%.

Los beneficios se presentaron en forma de ingresos adicionales y reducción de costes. La empresa experimentó un aumento de entre el 5% y el 10% en la tasa de éxito de ventas mediante mejoras en la satisfacción del cliente, y una reducción de hasta el 40% del tiempo requerido para cerrar los acuerdos comerciales. Debido a la consolidación de tareas en el centro de servicios compartidos y la armonización de las herramientas y los sistemas informáticos para todos los segmentos de mercado, se produjo una reducción de hasta un 30% en los costes operativos de ventas y una mejora continua anual de productividad de entre el 2% y el 3%, especialmente en actividades de primera línea.

El apoyo a ventas es esencial para todo negocio. Sólo al implementarlo y optimizar los tipos y niveles adecuados de apoyo puede ayudar a las empresas a sacar el mayor rendimiento de su organización de ventas.

Publicado en el Apr 25, 2018